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陜化公司:銷售改革賦能,交出靚麗新答卷
發布時間:2021-03-24     作者:郭曜瑋   分享到:

2020年是國企改革三年行動的開局之年,也是陜化公司企業改革深化之年,更是銷售運輸公司銷售改革的攻堅之年。一年來,強化頂層設計,捋順銷售管理體制機制,實施“走出去”銷售戰略,加強與市場有效對接,實現了銷售陣地前移; 首創競價銷售模式,穩固了競價銷售平臺;打造過硬銷售團隊,為國有企業提供了銷售改革“陜化案例”,初步構建了與生產高度協同、與市場深度融合的現代化銷售管理體系,基本形成“公開競爭、透明銷售、市場決策、機制反腐”的經營機制,開創了公司銷售改革新局面。

2020年,公司尿素產品全年始終保持滿產滿銷狀態,產品銷量、市場占有率大幅提升。二銨產品實現淡季放量銷售,出清上年積壓庫存7萬多噸,一舉扭轉了往年產品大量積壓的銷售困局;化工產品銷售由“被動”轉“主動”,具備了“保證高負荷運行、可與客戶談條件”的銷售主動權。公司圓滿完成了全年銷售指標任務,實現全產全銷。

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銷售改革增強了銷售活力、提升了銷售效能、錘煉了銷售隊伍、確保了產銷平衡、促進了產能完全釋放。公司優質客戶資源更加豐富。全年新增忠實尿素客戶200多家,二銨客戶120多家,占領空白區域80多個,工業銷售渠道逐步建立,客戶結構和區域分布配置更加合理。公司銷售業務團隊市場議價能力進一步增強,產品競價機制運行順暢,充分發揮了競價平臺價格推升作用,公司逐步掌控了周邊同類型企業價格主導權,實現對周邊市場尿素售價的價格引領。公司尿素售價已不斷接近標桿企業河南心連心,二銨單養分價格與標桿云天化基本持平。同時,二銨銷售打破了往年省內售價始終高于省外的慣性思維和僵化理念,形成省外價格領漲省內的大好局面;以往造成的市場品牌差異價基本消除,杜絕了省外二銨產品竄入省內現象。

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公司銷售改革成果惠及員工,績效提成新模式深得人心,各大區業務員收入大幅增長,業務員平均收入達到15萬元,最高收入達89萬元,10%業務員年收入超過50萬元,達到同類型企業較高水平。改革激發了各銷售大區內生動力,促進形成了內部良性競爭大好局面,各大區相互之間你追我趕,著力拓展市場份額,提升銷售業績,業務員之間“比、學、趕、幫、超”,全力以赴跑市場、撒網點、增銷量,動力、活力不斷增強。

2021年,銷售運輸公司將乘改革發展之勢而上,繼續打造陜化產品市場強勢品牌形象,推動公司品牌提檔升級,構建形成公司品牌優勢,為銷售改革的區域銷售新模式建立配套的品牌管理體系,打造出高溢價、抗風險能力強、內涵豐富的化肥品牌,擺脫市場同質化競爭魔咒,打造陜化金字招牌,為提升公司產品市場競爭力貢獻力量。(郭曜瑋)

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